关于同质化，有一个很奇怪的现象：在大部分情况下，“同质化”这三字都不是客户在说，而是我们的销售自己在说。
“要你们这群销售干嘛?”
“我和对手的东西实在没有区别了。除了更深的折扣、更大的回扣，我还能做点什么?”
这个问题我至少被问过几百次。看来做销售的兄弟，很多人都在为这个问题而苦恼。每个人都想逃离红海，让自己在蓝海里扑腾，在蔚蓝的大海里游泳是多惬意的事啊。
可惜现实是残酷的，对手是凶狠的，客户是挑剔的，你也是不得不面对的。
如果产品自己就有很强的差异化、非常突出的优势、非常有竞争力的价格，客户早就连夜带个马扎排队买了，哪还用得着销售，我们这群卖的全都要喝西北风去。
所以，找差异化不是(或者不仅仅是)产品设计者的责任，更是销售的责任，也是销售竞争的主要手段。你不能选择干不干，你只能选择怎么干！
既然无可选择，那我们就尝试地找一找吧。这个世界上有60多亿人，却没有长得一模一样的两个人，何况产品?所以，要找差异总能找到，就看你怎么做了。
销售找差异的3种方法
站在销售的角度，找差异的方式不外乎3种——
方法1：你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个，口灿莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动地发挥自身的卓越性，使你的客户能够自己看出差异，主动投怀送抱。
方法2：你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信“我的竞争对手能干的，我也都能干”。这也简单，你只要告诉客户，他有的俺都有，他没有的俺也有，俺是站在巨人的肩膀上成长起来的，俺有今天，就是因为俺脚下的巨人都被俺踩死了。不信?俺说几个给你听听 。
方法3：你可以强调你的与众不同，而且，是和客户的认知与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了。而一旦离开自己熟悉的东西，很多销售容易产生眩晕感。
兜售能满足客户需求的独有实力
在大项目中，客户从你身上买什么?
除了产品，他还买很多东西，比如安全感、及时的服务、手把手的培训等等。
我简单地说下客户可能希望从你身上得到的东西。分两步做——
1广开思路，别老和自己产品较劲
没对手高，就和他比胖;没对手胖，就和他比帅;没对手帅，就和他比壮;没对手壮，就和他比气质。如果这十几样你都比对手差，你怎么活到今天的?你肯定是创造奇迹了。老兄，歇菜吧，客户是不会买你东西的。
把你想到的优势写到第二栏，比如我们的培训很完善、我们的服务很及时、我们的技术很先进。这都是你独一无二的实力。
2“那又怎么样?”
这句话是让你代表客户质问你自己，一定要问得铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后，自己再试着回答自己(好别扭啊)。
比如，你在第一步的时候对客户说了：“俺的公司全省第一!”
那么，你再接着假装客户问自己：“那又怎么样?”
最后，再以销售人员的口吻回答：“这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验、更长期的稳定服务(死得比别人慢)以及更稳定的质量(做得太多了，自然知道怎么做了)。”
这个方法的关键点在于，一定要说出后面这个问句的答案！千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒得想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。
请务必记住：只有与客户的需求相链接的优势，对客户才有意义，否则，即使你爸是李刚，我也懒得理你。认可的优势才是优势，功能不是，服务不是，甚至连价格都不是。
让客户感觉你比对手更能满足他的需求
销售的逻辑
关于同质化，有一个很奇怪的现象：在大部分情况下，“同质化”这三字都不是客户在说，而是我们的销售自己在说。
我们销售为什么会认为和对手同质化了呢?原因就在于：他们对产品太熟悉了，不但熟悉自己的产品，也熟悉对手的产品。
销售的逻辑是这样的：直接拿自己的东西和对手的东西去比较，你有10个功能，他也有10个功能，自然就同质化了。
但问题恰恰也出在这里：客户的逻辑根本不是这样的!大部分情况下，客户没有销售人员那么熟悉产品，既不熟悉你的产品，也不熟悉竞争对手的产品。所以，他们根本不是这样比的!
是不是同质化，取决于客户比较的方式，而不是你自己和对手的比较方式。
客户的逻辑
客户怎么比？
在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品的比较结果比。举个例子说明吧：
还是假设你和对手都有10个功能，客户有5个需求。这时候，客户会拿着这5个需求与你的产品功能比(至于他怎么知道你产品的功能，另当别论)，他发现有4个需求你能满足。你认为客户会认为你有几个功能?对了，是4个!而不是10个。
同样，客户也会用这种方法对付你的竞争对手。如果你的对手有15个功能，客户只发现了3个和自己需求相对应的，客户仍然认为你的产品比他强。
说到这，可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少。这正是销售人员大显身手的地方。
怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢?
客户发现你的产品满足其需求的方式有两个：
一是你说了一大堆功能之后，让客户自己去把需求与你的产品功能建立链接;
二是你先了解客户的需求，之后由你(销售人员)而不是由客户建立这种链接。
不用说，两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求，也最容易让客户觉得你的产品最牛。原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业，自己找到的链接自然没有你多。(什么，客户比你还专业?那你还有什么可混的!请关注地板商学院)当然，后一种方法对销售人员来说也最累。但是，销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗？
把对手的优势成功嫁接给自己
在我的销售经历中，曾无数次地被问到这样一个问题：“你和那个谁家的谁谁谁相比，有什么优势(特点、不同)？”
问这句话还往往是一些老板级的人物，因为他们太忙，以至于只想听到最简练的话语。不过，如果你此时顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。
为什么？
原因很简单，客户问这句话，大部分情况下是不是意味着已经了解过那个谁家的谁谁谁了?你的那个对手怎么给客户说的?他是不是很可能说了10个客户关心的性能?你能说几个差异?3个不算少吧。当你说了3个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3，更不是10：13，而是10：3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下，客户自己不会做或者懒得做链接，他最多记住了你的3个功能，而可能记住了对手的10个!
所以，下次遇到这种事，你要这样做——
先问客户这样一个问题：“客户先生，你这样问，我想你肯定是了解过那个谁家的产品了，你觉得，他的哪些方面让你最满意，为什么?”
等客户回答完了，你再从容不迫地告诉他：“你说得对，这几个功能也是我们产品的特长，也能很好地对应你关心的需求。除了这几点外，我们还有几个不一样的地方，可以满足你个性化的需求，它们是……”
